只有17万粉丝爆发465万销售额， 罗莱首次押宝西瓜达人直播赚大了

初战即告捷。17万粉丝的“美姐说”当晚直播最高人气达到157万，单场成交金额达465万元，单场成交单量破2万。

我也跟美姐互动恭喜了她

2月23日，受疫情影响，上海罗莱家纺床上用品生活馆展览区还未对外营业，但当晚的展区却是灯火通明。

初战即告捷。17万粉丝的“美姐说”当晚直播最高人气达到157万，单场成交金额达465万元，单场成交单量破2万。

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两场西瓜直播秀：一场“惊喜”一场“深思”

罗莱淘外直播负责人：“美姐这场的确是在我们意料之外，一般来说与同粉丝量级（20~30万粉丝量）的淘宝主播合作基本GMV在100万上下，50万粉丝量左右淘宝主播GMV到200万都是比较出色的。”

相比于“美姐说”的西瓜直播带货成绩，“硬货哥”的战绩并不那么“耀眼”：单场直播浏览量达到21万，访客量破1万，支付金额超过102万，客单价约306.2元。

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10倍粉丝量的直播热度从哪儿来？

罗莱家纺淘外直播负责人王晨说：“美姐说那场直播在晚上八九点钟热度达到80万的时候，我推测是平台进行了一波流量推荐（算法推荐）了，在线热度翻倍增长到150万左右。被推至流量风口上，的确多少带有一点点运气成分。”

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西瓜直播有技巧

在今年之前，直播间一直卖的是罗莱的电商品牌lovo，今年开始，罗莱整个集团下的所有品牌都是可以参与直播的，成为全集团多品牌的一种运转方式。

据了解，罗莱家纺除已拥有自有品牌“罗莱”品牌、“lovo”电商品牌外，同时代理国际家纺品牌“SHERIDAN喜来登”、“SaintMarc尚玛可”、“Disney迪士尼”、“意欧恋娜（Yolanna）”、“Christy”、“Graccioza”、“Millefiori”等品牌。

这也就是说，罗莱十多个品牌都参与直播，意味着在做直播推广时，可以用不同的品牌去匹配不同的主播。“比如，在主播带货能力不太清晰的情况下，先把性价比更高的产品、品牌给主播做尝试，明确带货水平后，再与其合作更高客单价、更多样的产品及品牌。”不过，考虑到直播间体验和品牌认知的因素，罗莱目前没有尝试过在同一个直播间带货多个罗莱品牌。

除了直播间的品牌匹配外，选品和货品搭配也稍有不同，会根据主播的不同做略微的调整，但“从直播间销售清单上看，百分之八九十是相似的”。

美姐人设是比较沉稳、真实、憨厚、可信赖可靠的老实人形象，此前带货的品类主要是羊绒衫之类的客单价比较高的商品，80%的粉丝约为30岁~50岁年龄段的女性。对应来看，这场直播间的商品多是具备质量更优质、花样更符合中年人眼光的（比如大花卉图样）、客单价略高的特点。

再比如此前在淘宝做的一场直播，面对更年轻的人群，IP联名款（比如小黄鸭联名款）会更受欢迎。“小黄鸭四件套让美姐去卖的话，那不会有很好效果的。”

目前，罗莱与主播的合作都是纯佣金结算的，主播卖得越多佣金越多。而在选择主播合作时，罗莱重点考察粉丝量、过往带货GMV、转化率、直播热度（在线人数等）、客单价、粉丝画像等维度。

具体来说，直播间在10万热度、30万热度、80万热度等一些节点时会出现流量的阶梯式递增，这就可以利用一些小技巧在短时间提高同时在线人数，比如直播间刷礼物，每隔一小时抽一次奖等。也可以简单理解，西瓜直播的流量很便宜。

“美姐说那场直播靠美姐刷礼物、现场抽奖，在半小时之内把直播间热度从80万左右冲到了150万，其中很大一部分原因是在线热度达到了节点后，来了一拨流量置顶的资源，在线人数基本实现了翻倍。在线人数足够，带货也会更轻松容易一些。”