销讲不神秘：打造非买不可的产品与沉浸式活动的秘诀！

销讲不是神学，也不是成功学，更不是传销；销讲不是脱离产品只谈交易的“成交学科”，而是从产品塑造开始到最终交付的“营销学科”。

这个学科能够给客户一个选你不选别人的理由，并且把这个理由，“锤进”客户的心智！

演讲的价值以掌声验证，销讲的价值以现金回款验证。

销讲是销售金字塔中最高层次的方法，当然，也是最难的方法。

情绪能成交小单，专业才能成交大单。但是过于专业，又一定是成交的“天敌”。

销讲的秘密只有两个。一个是让客户“非买不可”的产品策划，另一个是让客户沉浸其中且自动买单的活动策划。

第一点，让客户非买不可的产品策划。

什么样的产品能令客户自发的感受到非买不可呢？

两个要点：

一、产品必须差异化

二、痛点必须具象化

第二点，让客户沉浸其中且自动买单的活动策划，分为以下七个环节。

1.策划环节。

策划的核心是抓住独特竞争力。两个具体的问题，帮你找到自己的独特竞争力。

“你与同行的区别在哪里？

为什么选你不选别人？”

2.宣发环节，最重要的是给客户一个购买理由，大大提高客户参加活动的概率。

3.邀约环节，需要注意的是除了有购买力、购买意向并且具有决策权力的新客户之外，我们还要邀请给活动增强影响力和提高势能的分享嘉宾、势能嘉宾，给新客户提供使用见证的老客户。

过去我们做活动的时候，更多考虑的是新客户，也就是你想要成交的客户，较少考虑到老客户的见证。尤其是能够给活动增强影响力和提高势能的分享嘉宾和势能嘉宾。

4.会务体系。提供缜密周全的服务，给予目标客户良好的活动体验，还能够完整的展示团队的运营能力。

5.物料设计。

从内容上，要视觉化的呈现三个点：“你们是谁？”“你们卖啥？”“有谁用过？”；

从品味上，要贴合客户和产品调性以及品味层次，品味过高也会给客户带来压力，不利于销售。

6、活动进行阶段的三大体系：路演体系、成交体系、追销体系。

然而，一场销讲会就够了么？nonono，我们要一场接一场，所以还有一个大招——复盘体系。

7、复盘体系的考虑：

(1)如果再办一次，如何提高邀约到场率？

(2)如果再办一次，如何提高现场成交率？

(3)如果再办一次，讲师的内容如何修改？

(4)如果再办一次，如何有效地组织追销？

除此之外，还要掌握“销讲六式”：

1.开篇式——拉高势能立背书——先把自己的背景、过去的成果呈现出来。让别人知道台上的这个人是有料的，让别人相信你讲的话是真的。

2.破冰式——干掉竞争对手——以最快的速度让客户知道我的优势是什么，我的观点跟同行有什么不同，从开始的立意，就让客户感觉你与众不同。

3、论证式——用故事坐实卖点——拿各种故事案例，来论证你的观点和维度的确优于同行。

故事对比——在故事中呈现真实性，论证专业性。客户不喜欢听你讲道理，只喜欢在故事中自己悟出道理。

4、收心式——让客户不得不相信你——要把公司势能、公众背书都集中呈现，把客户的信赖感一下拉满。

5、促单式——让客户有赢的感觉——在不打折的前提下，让客户感觉自己得到了实惠？用促销组掌握客户的期待值以及促销。

6、收钱式——现场收钱——营造价值感和稀缺感，告知客户现在买和以后买的区别。并且用一对多的成交方式，完成收钱的动作。

最后给大家留一个小小的作业：

1、产品独特性：一句话描述“客户为什么选你不选别人？”

比如“我能帮助学员做出任何人都觉得很专业的课程”，“我能帮助学员拿到变现的结果”。

2、客户痛点:一句话描述“你为谁核心解决什么问题？”

比如“我能为知识型IP解决产品量少、产品内容有限、产品呈现形式不佳”的问题。

3、产品背书：

(1)你们是谁？——公司介绍

(2)你们卖啥？——产品介绍

(3)有谁用过？——客户见证